Warum B2B-Unternehmen einen virtuellen Assistenten für den Vertrieb brauchen

Virtuelle Assistenten sind einsatzbereit.

Ist Ihr Unternehmen es auch?

Künstliche Intelligenz verändert unsere Welt und Wirtschaft nachhaltig. KI-Technologien beeinflussen  die B2B-Landschaft mit zunehmender Geschwindigkeit, gleichzeitig werden virtuelle Assistenten (VA) immer beliebter. KI-basierte, virtuelle Assistenten werden immer zahlreicher und bieten kontinuierlich anspruchsvollere Lösungen für unterschiedlichste Herausforderungen. Sie werden auch als intelligente virtuelle Assistenten (Intelligent Virtual Assistants, IVA) bezeichnet.

Kunden tendieren dazu, den Kontakt mit Unternehmen aufrecht zu erhalten, von denen sie die besten Serviceleistungen erhalten haben und auch in Zukunft erwarten. In einem B2B-Umfeld ist der Prozess des Geschäftsabschlusses zeitintensiv und umfasst meist Produktdemos, Pilottests, Verhandlungen und bei gutem Verlauf den endgültigen Kaufabschluss. Die Bearbeitungszeit variiert dabei von wenigen Wochen bis hin zu Monaten. Jede Phase auf dieser Reise besteht aus mehreren Interaktionen zwischen dem Kunden und dem Service-/Produktanbieter. Für die Verkäufer sind diese Phasen von entscheidender Bedeutung. Hier wird aus einem Lead ein Kunde, sobald der Kunde dem Verkäufer vertraut und von dessen Serviceleistungen oder Produkten überzeugt ist.

Während des oben genannten Prozesses ist es die Aufgabe des Verkaufsagenten Kundenanfragen zu beantworten, die sich in Ihrer Art wiederholen, und das oft für mehrere Kunden gleichzeitig. Überbelastung und ein Rückgang der Produktivität können folgen. Sind der Funktionsumfang und die abgebildeten Prozesse kundenorientiert definiert, erweisen sich KI-gestütze Assistenten als Gamechanger in der Kundenkommunikation.

Warum sollten B2B-Organisationen in IVAs investieren?

1) Service rund um die Uhr

90% der Kunden bevorzugen Unternehmen, die Anfragen sofort und kompetent beantworten. Besonders für Unternehmen, die weltweit agieren, können IVAs rund um die Uhr Anfragen beantworten und Beratungen durchführen. Durch den passenden Funktionsumfang und beständiges Training mit tatsächlich stattgefundenen Konversationen werden die Interaktion des IVAs mit dem Kunden immer menschlicher und der IVA in der Beratung schnell noch kompetenter.

Die entscheidenden 5 Minuten: „Risk or Reward“.

Nur 7% der befragten Unternehmen erreichen eine durchschnittliche Lead-Response-Time von 5 Minuten oder weniger.

Die Lead-Management-Studie von Dr. James Oldroyd zeigt, dass die Chancen, dass der Lead in den Verkaufsprozess eintritt oder sich qualifiziert, 21 Mal höher sind, wenn er innerhalb von 5 Minuten beantwortet wird.

Digital Marketers wissen, wie wichtig es ist, auf eingehende Leads einzugehen, um diese nicht an Wettbewerber zu verlieren. Das Investment in einen IVA amortisiert sich so in kürzester Zeit von selbst. IVAs können mit mehreren Kunden gleichzeitig interagieren und sorgen so für eine höhere Conversion-Rate.

2) Datenqualität und -verfügbarkeit

Um erfolgreich sein zu können, benötigen Ihre Vertriebsmitarbeiter aussagekräftige Informationen zu den relevanten Märkten und Kunden. Detaillierte Marktforschung und Analysen sind jedoch naturgemäß zeitaufwändig und teuer. Um dennoch an geeignete Informationen zu kommen, werden virtuelle Assistenten in Aktion gesetzt. Diese unterstützen von Beginn an ihr Vertriebsteam und ermöglichen einen nahtlosen Datenzugriff mit der Datenintegration in CRM-Systeme, SAP und andere Systeme zur Speicherung von Kundeninformationen. Jede Konversation enthält wichtige Informationen über die Fragen, Schmerzpunkte und Interessen Ihrer Kunden.

Die Möglichkeit per Knopfdruck einen Überblick über die Bedürfnisse und Anliegen eines Leads zu erhalten, um so effektivere und effizientere Maßnahmen ergreifen zu können, versetzt Ihr Vertriebsteam aber auch den Kundenservice in die Lage, noch erfolgreicher zu sein.

3) Personalisierung: „User Experience“

Ein Besuch bei Starbucks beinhaltet immer einen Barista, der Ihren Namen ruft und Ihnen das Getränk überreicht. Starbucks nutzt diese Serviceangebots-Strategie, um seine Kunden zu kennen, und das ist viel wichtiger, um langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen. Eine einfache, aber effektive Personalisierungsstrategie.

Auch virtuelle Assistenten können eine personalisierte Erfahrung bieten, indem sie auf Fragen und Eingaben des Nutzers reagieren oder Informationen proaktiv kommunizieren, die auf zuvor gesammelten Benutzerdaten basieren. Mit einer leistungsstarken KI können individuelle customer journeys analysiert, ausgewertet und als Basis für Aktionen genutzt werden.

Der intelligente, virtuelle Assistent kann, mit Zugriff auf die Kaufhistorie und Präferenzen des Nutzers, Cross- und Up-Selling-Potentiale nutzen. Lassen Sie uns verstehen, wie IVAs dieses Ziel erreichen:

Zuhören und Verstehen der Kundenbedürfnisse

Ein IVA lernt aus jedem Chat mit dem Nutzer und merkt sich die Interessen, Produkte und spezifischen Anfragen. Eine weitere Möglichkeit ist die Anbindung an schon bestehende Daten des CRM- oder ERP-Systems, um einen umfänglichen Blick auf Kunden und Leads zu garantieren.

Relevante Empfehlungen

Basierend aus den analysierten Daten und dem Kaufverhalten Ihrer Kunden, können dem Kunden auf einfache Weise relevante Empfehlungen angezeigt werden. Ein Beispiel: Kunde X kauft Produkt Y, Produkt Y besitzt Cross-Selling-Potenziale zu Produkt Z, Kunde X bekommt auch Produkt Z vorgeschlagen.

Die geeigneten Kanäle nutzen

Der größte Vorteil eines gut angepassten IVAs liegt darin, dass dieser in verschiedene Kanäle integrieren werden kann, die Ihre Kunden nutzen (Omnichannel-Integrationsfähigkeit). Herauszufinden, was die bevorzugte Kommunikationsmethode Ihrer Kunden ist, ist von größter Wichtigkeit, um Angebote, Werbeaktionen und andere Informationen effizient zu kommunizieren.

4) Unterstützung des Außendienstes: „Zeit, Geld, Skalierbarkeit“

Warum in virtuelle Assistenten investieren?

Die Antwort ist einfach: Die Automatisierung bestimmter Prozesse macht Ihrem Vertriebsteam das Leben leichter und hilft bei der Skalierbarkeit des Unternehmens.

Laut einer Umfrage von GetResponse besteht der größte Vorteil der Automatisierung im Vertrieb in der Zeitersparnis, gefolgt von der Lead-Generierung und der Umsatzsteigerung.

Hier sind einige Zahlenbeispiele, die den Bedarf verdeutlichen:

Laut Forbes verbringen Vertriebsmitarbeiter etwa 64.8% ihrer Zeit mit dem Aufgabenwechsel, der Informationssuche und nur 35.2% ihrer Zeit mit dem eigentlichen Verkauf.

Eine Automatisierung steigert nachweislich die Vertriebsproduktivität um 14,5% und senkt die Marketinggemeinkosten um 12,2%.

Bis zu 30 prozentige Steigerung von Geschäftsabschlüssen, eine deutliche Verkürzung der Phasen des Verkaufs und weniger Zeit für Vertriebsverwaltung.

Zusätzlich hierzu kann ein IVA die interne Teamproduktivität erheblich verbessern. Ihr Vertriebsteam spart wertvolle Arbeitszeit und kann diese fokussiert für wichtige Aktivitäten nutzen. Teammeetings können noch ergebnisorientierter sein, da Informationen schnell per Sprach- oder Textbefehl abrufbar sind.

5) Multilingualität: „Localization“

Stellen Sie sich vor, wie viel wohler sich ein Kunde fühlen würde, wenn er wüsste, dass er Sie in jedem Fall in seiner Muttersprache kontaktieren kann. Eine globale Reichweite ist wichtig und geht Hand in Hand mit einer guten Kommunikation. Eine Umfrage in Unbabel Berichten, dass 74% der Kunden angeben, dass sie mit größerer Wahrscheinlichkeit einen zweiten Kauf tätigen würden, wenn der Kundendienst nach dem Verkauf in ihrer Muttersprache verfügbar wäre. Nachfolgend weitere Gründe, warum die Einführung eines IVAs mit mehrsprachigen Funktionen Ihre Verkäufe positiv beeinflusst:

Zugang zu einem größeren Markt

Studien haben gezeigt, dass Kunden Unternehmen eher positives Feedback geben, die einen mehrsprachigen Kundenservice anbieten.

Aufbau von Vertrauen und Markentreue

Vertrauen ist die Grundlage für B2B-Beziehungen. Sie haben das beste Produkt, können jedoch nicht mit potenziellen Kunden kommunizieren, um eine vertrauensbasierte Geschäftsbeziehung aufzubauen

Fehlkommunikation vermeiden

Eine Fehlkommunikation führt dazu, dass Interessenten oder potenzielle Interessenten zu Wettbewerbern gehen

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Der intelligente virtuelle Assistent sorgt bei Ihrem Kundenservice für Entlastung und skaliert schon durch seine Multilingualität.

Schlussfolgerung

Alle diese Punkte helfen bei der Verbesserung des Geschäftsergebnisses Ihres Unternehmens. Die Investition in einen IVA kann Ihrem Vertriebsteam einen Wettbewerbsvorteil verschaffen und Ihren Kundenservice noch näher an den Kunden bringen. Dabei bestehen die falschen Vorstellungen, dass die KI den Platz des Menschen im Verkaufsprozess einnehmen wird. Ziel ist es viel mehr das Vertriebsteam zu entlasten und mit wichtigen Informationen zu versorgen, damit sich diese mit den wichtigeren Aufgaben beschäftigen können. Weiterhin verbessert ein IVA die Erfahrung und Journey des Kunden mit Ihrem Unternehmen.

Implementieren Sie einen intelligenten virtuellen Assistenten, je früher, desto besser.

Um herauszufinden, wie Sally Ihrem Unternehmen helfen kann, testen Sie Sally.